流行病的巨大浪潮加速了經(jīng)濟(jì)和工業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但不確定性仍然是懸在大多數(shù)企業(yè)頭上的達(dá)摩克利斯之劍。面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)，“數(shù)字化”已經(jīng)成為真正改變企業(yè)未來(lái)的工具。隨著現(xiàn)場(chǎng)直播和短視頻成為標(biāo)準(zhǔn)，如何深入挖掘營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的意義，利用新技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效的客戶(hù)獲取和轉(zhuǎn)化，已成為后流行時(shí)代企業(yè)的新主題。
6月13日，由知青川主辦的“2020數(shù)字轉(zhuǎn)型在線(xiàn)峰會(huì)”正式拉開(kāi)帷幕，共有3500人報(bào)名。自疫情爆發(fā)以來(lái)，這是首次將線(xiàn)下峰會(huì)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。隨著疫情逐漸轉(zhuǎn)為正常防控，這也預(yù)示著網(wǎng)絡(luò)峰會(huì)將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為主流。
本次峰會(huì)以“新技術(shù)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新趨勢(shì)”為主題，邀請(qǐng)了一批頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)傳播者深入分析新常態(tài)下的B2B行業(yè)環(huán)境，分享各自領(lǐng)域的前沿觀點(diǎn)、未來(lái)趨勢(shì)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，探討企業(yè)如何借助數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)重塑競(jìng)爭(zhēng)力，迎接當(dāng)前的新挑戰(zhàn)。
在這次峰會(huì)上，屈直百川邀請(qǐng)了硅谷銷(xiāo)售教父艾倫羅斯(Aaron Ross)和微軟大中華區(qū)總裁郭杰CMO進(jìn)行了一次精彩的跨境對(duì)話(huà)。兩位大營(yíng)銷(xiāo)人員集思廣益，討論了后流行病時(shí)代企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為每個(gè)人展示了更具前瞻性的視角和更廣闊的思路。
讓我們重溫峰會(huì)的真知灼見(jiàn)：
亞倫羅斯
硅谷銷(xiāo)售教父。講座主題《從不可能到必然的可預(yù)測(cè)收入——硅谷銷(xiāo)售圣經(jīng)》
被稱(chēng)為硅谷銷(xiāo)售教父的艾倫羅斯(Aaron Ross)通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)對(duì)外銷(xiāo)售系統(tǒng)，幫助包括Salesforce在內(nèi)的許多企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)。他的書(shū)《從不可能到必然的可預(yù)測(cè)收入》也被稱(chēng)為“硅谷銷(xiāo)售圣經(jīng)”。
亞倫羅斯提到了當(dāng)今世界的兩大趨勢(shì)——
首先，這一流行病造成了許多問(wèn)題，但也創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)和企業(yè)正在調(diào)整；
第二，信息超載的問(wèn)題，消費(fèi)者和企業(yè)有更多的渠道，信息和應(yīng)用。
鑒于這兩種趨勢(shì)，他認(rèn)為，只有通過(guò)“聚焦”，才能真正有助于收入創(chuàng)造的增長(zhǎng)，并可以采取四個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)。
首先，我們應(yīng)該放慢腳步，系統(tǒng)化地尋找可重復(fù)的、可擴(kuò)展的和有利可圖的增長(zhǎng)。
第二是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化。當(dāng)企業(yè)開(kāi)始專(zhuān)業(yè)化時(shí)，無(wú)論客戶(hù)在流程中的什么位置，都必須有銷(xiāo)售人員來(lái)提供服務(wù)，這樣服務(wù)質(zhì)量才能大大提高。
第三，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)，在他們最好的領(lǐng)域找到最需要自己的客戶(hù)，了解他們的真正需求。瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)并不意味著“小”，而是專(zhuān)注。讓池塘變小比讓魚(yú)變大更容易，這意味著營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)更具體、更有針對(duì)性。
最后，它是創(chuàng)造一個(gè)可預(yù)測(cè)的收入渠道?？深A(yù)測(cè)的銷(xiāo)售線(xiàn)索是增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，并且有一個(gè)可預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售線(xiàn)索生成渠道來(lái)逐步衡量和基準(zhǔn)化。
郭解
微軟大中華區(qū)的CMO。講座主題《微軟的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型及思考》
郭潔女士現(xiàn)任微軟大中華區(qū)CMO，負(fù)責(zé)微軟大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策略和整體運(yùn)營(yíng)，并領(lǐng)導(dǎo)微軟市場(chǎng)部的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，微軟的企業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了與用戶(hù)的實(shí)時(shí)、全接觸、全新的智能交互和操作，提供了全新的用戶(hù)體驗(yàn)，并取得了顯著的業(yè)務(wù)成效。
郭杰女士的分享帶給我們微軟營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和一些思考。在后流行時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)也呈現(xiàn)出以下新趨勢(shì)：第一，用戶(hù)和品牌之間的互動(dòng)更加頻繁；其次，數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)更深入地了解用戶(hù)的變化和行為習(xí)慣；最后，環(huán)境的不確定性和用戶(hù)的可預(yù)測(cè)性之間的沖突已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)人員的新挑戰(zhàn)和新使命。
基于此，郭潔女士認(rèn)為，CMO的使命是引領(lǐng)變革，塑造文化。技術(shù)變革使每一次營(yíng)銷(xiāo)都有價(jià)值，使?fàn)I銷(xiāo)更有效率，并在創(chuàng)新市場(chǎng)和銷(xiāo)售之間形成一個(gè)新的閉環(huán)。此外，組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中也非常重要。在過(guò)去的幾年里，文化在微軟的數(shù)字轉(zhuǎn)型過(guò)程中發(fā)揮了關(guān)鍵作用。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅在一個(gè)方向上為用戶(hù)提供產(chǎn)品和解決方案，而且塑造文化，并將我們的文化和價(jià)值觀傳達(dá)給整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。
硅谷銷(xiāo)售教父微軟大中華區(qū)CMO跨國(guó)連接對(duì)話(huà)
峰會(huì)還邀請(qǐng)了硅谷銷(xiāo)售教父亞倫羅斯(Aaron Ross)和微軟大中華區(qū)總裁郭杰(Guo Jie)進(jìn)行跨境聯(lián)系，討論了后流行時(shí)代企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及文化在其中的作用。兩大杯咖啡之間精彩而深入的對(duì)話(huà)給觀眾帶來(lái)了不同的視角和想法。
亞倫羅斯認(rèn)為，這種流行病已經(jīng)改變了人們的生活和工作方式，“面對(duì)面銷(xiāo)售”將在未來(lái)卷土重來(lái)，但它將遠(yuǎn)不如過(guò)去。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該重新考慮團(tuán)隊(duì)的工作量，讓每個(gè)人都更加專(zhuān)業(yè)，并積極推動(dòng)不同的角色扮演不同的角色。技術(shù)對(duì)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)主管和銷(xiāo)售人員有很大的影響。首先是復(fù)雜性。在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域已經(jīng)產(chǎn)生了許多新技術(shù)，并且復(fù)雜性在不斷提高。因此，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，采用新技術(shù)并從中獲得價(jià)值仍然是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。另一個(gè)大問(wèn)題是銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，它們?nèi)匀徊荒芟褚粋€(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一樣一起工作。亞倫羅斯對(duì)此提出了三點(diǎn)建議：第一，初級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)線(xiàn)索做出回應(yīng)；二是確保收入來(lái)源清晰；第三，不要根據(jù)銷(xiāo)售關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)衡量營(yíng)銷(xiāo)。
至于企業(yè)文化，亞倫羅斯說(shuō)，一個(gè)公司的業(yè)績(jī)是由其文化決定的，世界上沒(méi)有正確的企業(yè)文化，也沒(méi)有單一的最佳文化。因此，企業(yè)應(yīng)該知道員工為了履行自己的職責(zé)需要做什么。另一方面，企業(yè)也應(yīng)該關(guān)心員工，能夠同情員工和顧客。
他跑了赫爾佐格
致方百川創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。講座主題《B2B營(yíng)銷(xiāo)”后浪“——如何加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
作為此次峰會(huì)組織者的代表，屈直百川的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官何潤(rùn)分享了B2B營(yíng)銷(xiāo)如何在后流行時(shí)代加速數(shù)字轉(zhuǎn)型。他說(shuō)，在從MarTech1.0轉(zhuǎn)向MarTech2.0的過(guò)程中，不僅要獲得客戶(hù)，還要實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的實(shí)際增長(zhǎng)。
自2017年以來(lái)，屈直百川提出了B2B企業(yè)的“魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú)理論”方法論，包括內(nèi)容、客戶(hù)獲取、銷(xiāo)售跟蹤和線(xiàn)索孵化四個(gè)部分。2020年，這一方法論也經(jīng)歷了反復(fù)和演變，在原有的基礎(chǔ)上增加了新的內(nèi)容，包括內(nèi)容矩陣、全渠道整合、商機(jī)判別標(biāo)準(zhǔn)和線(xiàn)索運(yùn)作機(jī)制。同樣重要的是團(tuán)隊(duì)配置、協(xié)作流程和評(píng)估系統(tǒng)，它們旨在幫助已完成MarTech1.0的企業(yè)進(jìn)一步解決更基本的問(wèn)題：
1)傳統(tǒng)的客戶(hù)獲取渠道相對(duì)簡(jiǎn)單，現(xiàn)在企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)全渠道的客戶(hù)獲取矩陣，準(zhǔn)確定位不同的渠道和場(chǎng)景，并據(jù)此輸出不同的內(nèi)容。
2)過(guò)去，各種渠道的數(shù)據(jù)都是零散的，企業(yè)需要獲取所有渠道和場(chǎng)景的數(shù)據(jù)，并通過(guò)各種渠道獲取數(shù)據(jù)。幾個(gè)關(guān)鍵機(jī)制包括：用戶(hù)身份的唯一標(biāo)識(shí)(銀聯(lián)號(hào)碼/手機(jī)號(hào)碼/電子郵件地址)；用戶(hù)來(lái)源標(biāo)識(shí)(官方網(wǎng)站/微博等)。)；記錄用戶(hù)的寫(xiě)作軌跡(查看資料/參加會(huì)議等)。)。
3)許多企業(yè)的用戶(hù)數(shù)據(jù)維度不完整，這使得線(xiàn)索孵化更加困難。因此，有必要首先補(bǔ)充線(xiàn)索字段數(shù)據(jù)，改進(jìn)用戶(hù)肖像，對(duì)用戶(hù)肖像和交互進(jìn)行評(píng)分，并跟蹤得分高的線(xiàn)索。
4)在B2B企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)往往很難合作。營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)不僅是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，也是一個(gè)組織問(wèn)題。在進(jìn)行下一步之前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售應(yīng)該就各種問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。同時(shí)，根據(jù)我國(guó)各企業(yè)的現(xiàn)狀，何潤(rùn)提出了瑪特科技成熟度模型
作為西格瑪中國(guó)的總裁和前戰(zhàn)略顧問(wèn)，寶潔公司制定了許多日本公司的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略，并在幾年內(nèi)帶領(lǐng)西格瑪中國(guó)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。他以西格瑪?shù)某上裨O(shè)備行業(yè)為例，介紹了非常時(shí)期的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。他說(shuō)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)是高效和準(zhǔn)確的，這是一個(gè)從形而上學(xué)向科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的過(guò)程。
相機(jī)行業(yè)受到手機(jī)等新替代品的強(qiáng)烈沖擊，市場(chǎng)正在急劇萎縮。專(zhuān)業(yè)化和愛(ài)好是該行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。因此，準(zhǔn)確、專(zhuān)業(yè)和基于社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)尤為重要。西格瑪中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)理念是：第一，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以外的增值服務(wù)，注重服務(wù)創(chuàng)新和質(zhì)量；二是加強(qiáng)天貓直營(yíng)店等自有渠道，直接面對(duì)終端，及時(shí)獲取信息，快速反應(yīng)；第三，大力發(fā)展KOL/KOC和口碑營(yíng)銷(xiāo)。
PG One提到，流行病期間的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐使他認(rèn)識(shí)到私有領(lǐng)域的重要性，西格瑪在私有領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)主要依靠服務(wù)號(hào)碼和微信群，微信群是與知青川合作建立的。在他看來(lái)，微信服務(wù)號(hào)是商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，而運(yùn)營(yíng)的秘訣是加強(qiáng)聯(lián)系。
草湖
科特勒咨詢(xún)集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁。講座主題《倒逼改革——非常時(shí)期的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐》
“什么是營(yíng)銷(xiāo)？利他主義。用努力、用產(chǎn)品、用品牌，讓更多的消費(fèi)者變得更好?！?/p>
通過(guò)對(duì)當(dāng)前消費(fèi)行為新趨勢(shì)的分析，曹虎以“空調(diào)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)何去何從”為主題，從宏觀角度，用數(shù)據(jù)和事實(shí)分享了新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。他提到，所有企業(yè)都應(yīng)該時(shí)刻牢記，企業(yè)存在的唯一價(jià)值就是創(chuàng)造顧客，而創(chuàng)造顧客背后的唯一驅(qū)動(dòng)力就是不停地創(chuàng)新顧客價(jià)值。
流行病過(guò)后，消費(fèi)者行為呈現(xiàn)出兩種新趨勢(shì)。首先，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始反思幸福和幸福的來(lái)源，擔(dān)心“去消費(fèi)主義”的人數(shù)開(kāi)始增加。第二，消費(fèi)觀念更加獨(dú)特和新穎的“新消費(fèi)主義者”的數(shù)量正在增加。
在這樣的市場(chǎng)背景下，伴隨著技術(shù)創(chuàng)新的推動(dòng)，在曹虎看來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出四個(gè)重要趨勢(shì)：
1.影響營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)可以通過(guò)構(gòu)建內(nèi)容矩陣和關(guān)系矩陣來(lái)形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)和影響消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者掌握更多的信息，從而做出更有效的決策。
2.敏捷營(yíng)銷(xiāo)。敏捷營(yíng)銷(xiāo)首先強(qiáng)調(diào)基于現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)時(shí)快速反應(yīng)，其次是營(yíng)銷(xiāo)的小步驟和不斷的嘗試和錯(cuò)誤。
3.品牌激進(jìn)主義。一個(gè)品牌應(yīng)該與一定的社會(huì)思潮或社會(huì)共同價(jià)值高度相關(guān)，從而形成真正的高層次吸引力，從而贏得去消費(fèi)主義者和新消費(fèi)主義者的關(guān)注。
4.驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)應(yīng)該站在客戶(hù)的角度，預(yù)測(cè)他們更需要什么，從而進(jìn)行智能匹配。此外，新技術(shù)可以用來(lái)創(chuàng)造顧客不理解的市場(chǎng)。這樣，企業(yè)就完成了從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。
徐志濱
建始科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。講座主題《AC時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)將往哪里去》
作為《新私域流量》 《小群效應(yīng)》的作者和建始科技的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，徐志濱介紹了私有域名流量的幾個(gè)主要變化和基于這些變化的七個(gè)新游戲組合。他說(shuō)，今天的私有域流量實(shí)際上是在創(chuàng)造一對(duì)多的親密關(guān)系，即企業(yè)和數(shù)十萬(wàn)用戶(hù)之間的一對(duì)一的親密關(guān)系。
徐志濱表示，疫情爆發(fā)后，用戶(hù)市場(chǎng)正被迫向網(wǎng)上轉(zhuǎn)移，公共領(lǐng)域的流量也在迅速向私人領(lǐng)域的流量轉(zhuǎn)移。同時(shí)，如果之前有私域流量操作，訂單轉(zhuǎn)換和用戶(hù)轉(zhuǎn)換的效果會(huì)很好。如何利用新的私有域流量，即如何與用戶(hù)建立密切的關(guān)系。一方面，它是社會(huì)同步和社會(huì)模仿；另一方面，它是密集擴(kuò)散。社交的關(guān)鍵實(shí)際上是社區(qū)。社區(qū)的關(guān)鍵是小組，小組的下一步是親密。只有了解用戶(hù)在社會(huì)交往中的需求和地位，我們才能建立密切的關(guān)系，完成裂變和成長(zhǎng)。
錢(qián)秀娟
鳳凰電氣在中國(guó)的通信和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)主管。講座主題《社交紅利》
作為一家創(chuàng)建于20世紀(jì)20年代的德國(guó)企業(yè)，錢(qián)秀娟講述了鳳凰電氣百年屹立不倒、不斷創(chuàng)新的企業(yè)故事，論述了傳統(tǒng)制造家族企業(yè)數(shù)字化改造的階段性成果。她說(shuō)，數(shù)字轉(zhuǎn)型、先進(jìn)技術(shù)和工具是驅(qū)動(dòng)因素；組織合作是成功的關(guān)鍵！
經(jīng)過(guò)三年多時(shí)間，鳳凰團(tuán)隊(duì)在電子商務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)踐和探索，不僅銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呈非線(xiàn)性增長(zhǎng)，更重要的是傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。未來(lái)，將建立一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)操作中心來(lái)支持和服務(wù)不同的用戶(hù)對(duì)象和需求。錢(qián)秀娟認(rèn)為，為了更好地服務(wù)客戶(hù)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)效率，實(shí)現(xiàn)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)管理更為關(guān)鍵。用戶(hù)交互和用戶(hù)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)的建立也是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的關(guān)鍵要素。
今天，一切都變成了數(shù)據(jù)。錢(qián)秀娟分享了她對(duì)數(shù)字轉(zhuǎn)型最重要的六點(diǎn)理解：第一，模式創(chuàng)新，效率將得到提高。其次，數(shù)據(jù)的連接溫度更重要。第三，開(kāi)放、協(xié)作和信譽(yù)是關(guān)鍵。第四，速度是數(shù)字化的基本條件。第五，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值是根本。第六，在不確定性中尋求確定性。
杜中
工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用專(zhuān)家。講座主題《B2B企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)之旅中的冰與火》
后流行病時(shí)代，工業(yè)B2B企業(yè)如何提高營(yíng)銷(xiāo)效率？杜中從三個(gè)方面進(jìn)行了論述。
首先，正視問(wèn)題。后流行病時(shí)代工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了什么新思想？面對(duì)這些變化，工業(yè)企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)效率的可能性有多大？
第二，解決方案。為了解決這一問(wèn)題，杜中從人、機(jī)、物、法、環(huán)境和測(cè)量六個(gè)維度提出了系統(tǒng)的解決方案。
第三，趨勢(shì)展望。未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)是從增量市場(chǎng)到股票市場(chǎng)；銷(xiāo)售趨勢(shì)已經(jīng)從以前的閃爍轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)真真誠(chéng)的價(jià)值溝通；與客戶(hù)關(guān)系的確認(rèn)是過(guò)去的交易，也是未來(lái)的合作伙伴；業(yè)務(wù)趨勢(shì)從線(xiàn)索獲取轉(zhuǎn)向社區(qū)維護(hù)。
在他看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的能力，或者說(shuō)是創(chuàng)造的價(jià)值。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)是一種價(jià)值溝通工作，所以營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)關(guān)。當(dāng)疫情期間沒(méi)有離線(xiàn)活動(dòng)時(shí)，在線(xiàn)也可以促進(jìn)業(yè)務(wù)。
吳昊
《后疫情時(shí)代，工業(yè)B2B企業(yè)如何提高營(yíng)銷(xiāo)效率》作者。講座主題《SaaS創(chuàng)業(yè)路線(xiàn)圖》
吳昊在眾多客戶(hù)中擁有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，也是騰訊第一臺(tái)SaaS加速器的講師。他介紹了B2B的L2C(引線(xiàn)到現(xiàn)金)標(biāo)準(zhǔn)流程和提高引線(xiàn)轉(zhuǎn)換率的關(guān)鍵組織能力。在他看來(lái)，SaaS的本質(zhì)是更新，顧客的更新實(shí)際上是最高質(zhì)量的線(xiàn)索。
吳昊認(rèn)為提高鉛轉(zhuǎn)化率有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的整個(gè)流程能否實(shí)現(xiàn)良好的閉環(huán)。其次，銷(xiāo)售技巧需要標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)操作程序。第三，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作需要一種進(jìn)取的文化和氛圍。最后，他通過(guò)實(shí)際案例說(shuō)明了如何制定有利于提高鉛轉(zhuǎn)化率的激勵(lì)策略和鉛分配規(guī)則。
朱強(qiáng)赫爾佐格
托比CGO的創(chuàng)始人。講座主題《B2B市場(chǎng)、銷(xiāo)售如何協(xié)同提高線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率》
一直關(guān)注中高端社區(qū)的朱強(qiáng)分享了如何成為B2B企業(yè)社區(qū)的方法。社區(qū)是由一群具有共同價(jià)值觀和興趣的人聚集在一起的社區(qū)。載體有很多，可以是網(wǎng)上微信群，也可以是網(wǎng)下組織和協(xié)會(huì)。
朱強(qiáng)主要談到了社區(qū)的三個(gè)概念，并根據(jù)這些概念提出了具體的操作方法。首先，三維鏈接，即精神鏈接、現(xiàn)實(shí)鏈接和數(shù)字鏈接，形成一個(gè)鐵三角來(lái)支持社區(qū)的活動(dòng)。二是雙重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，即個(gè)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)和社區(qū)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。集團(tuán)所有人擁有個(gè)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，可以動(dòng)員集團(tuán)成員并形成訴求；社區(qū)知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以逐漸擴(kuò)大其影響力。第三，這是一個(gè)痛點(diǎn)。社區(qū)的本質(zhì)和商業(yè)一樣。商業(yè)通過(guò)產(chǎn)品解決客戶(hù)的需求，而社區(qū)通過(guò)進(jìn)入群體解決用戶(hù)的痛點(diǎn)。
周信
泡利威副總裁。講座主題《社群——To B企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型必經(jīng)之路》
在企業(yè)直播如火如荼的今天，如何通過(guò)私有域直播有效地獲得客戶(hù)，如何快速建立直播服務(wù)能力，是許多B2B企業(yè)面臨的障礙。針對(duì)這些普遍存在的問(wèn)題，保利偉副總裁通過(guò)兩個(gè)經(jīng)典解決方案，分析了B2B企業(yè)私域直播轉(zhuǎn)型的三條制勝路徑。
相對(duì)而言，私有域直播具有很強(qiáng)的目的性，企業(yè)目標(biāo)與客戶(hù)需求是一致的，所以關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)容和互動(dòng)是否能夠滿(mǎn)足用戶(hù)期望，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
在周信看來(lái)，許多企業(yè)有三個(gè)容易被忽視的閉環(huán)：——直播內(nèi)容制作閉環(huán)、直播營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)閉環(huán)和私人直播流量閉環(huán)。直播本身是一種更先進(jìn)的內(nèi)容制作方式。內(nèi)容制作完成后，可以進(jìn)行兩次處理，為內(nèi)容團(tuán)隊(duì)提供更豐富的各級(jí)材料。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)操作也適用于直播。最后，私有域直播的內(nèi)容被處理成短視頻并分發(fā)到顫音和快手等平臺(tái)，從而形成整個(gè)私有域直播的流量閉環(huán)。
在線(xiàn)圓桌論壇
黑天鵝的流行使越來(lái)越多的B2B企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到在線(xiàn)和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的重要性。企業(yè)應(yīng)該如何在挑戰(zhàn)中找到新的機(jī)遇？在網(wǎng)上圓桌論壇上，百寶通創(chuàng)始人兼總裁郭秀娟、建始科技創(chuàng)始人兼CEO徐志濱、《B2B企業(yè)私域直播的三大獲客途徑》作者吳昊、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和百川創(chuàng)始人兼CEO何潤(rùn)進(jìn)行了一次高峰對(duì)話(huà)，圍繞這一話(huà)題展開(kāi)了意見(jiàn)和智慧的交鋒。
通過(guò)將數(shù)字化轉(zhuǎn)型高峰從線(xiàn)下變?yōu)榫€(xiàn)上，知青川本身正在實(shí)踐數(shù)字化的先進(jìn)之路，始終堅(jiān)持“讓客戶(hù)的轉(zhuǎn)型更容易”的愿景。希望以“內(nèi)容制勝線(xiàn)索的孵化和銷(xiāo)售跟進(jìn)”為核心的SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案，能夠解釋營(yíng)銷(xiāo)的力量，幫助更多企業(yè)解決贏得客戶(hù)的問(wèn)題，降低獲得客戶(hù)的成本，加快B2B營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化進(jìn)程，借助營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)效益。
—結(jié)束—
作者：屈直科技@艾瑞斯
本文編輯：屈直科技@福斯蒂娜維拉黃
關(guān)于所有感興趣的河流
屈直百川是一家Martech (Marketing Technology)公司，專(zhuān)注于B2B和B2C高客戶(hù)單價(jià)行業(yè)的SCRM及營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件產(chǎn)品，旨在幫助企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，從而更好地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)獲取、轉(zhuǎn)型和成長(zhǎng)。
自2016年10月成立以來(lái)，已為微軟、騰訊、金蝶、Inspur、聯(lián)想、施耐德、ABB、拜耳、輝瑞、美敦力拜耳和沃爾瑪?shù)?00多家知名客戶(hù)提供服務(wù)。
